29 ene 2025
Publicitar en LinkedIn. ¿Tiene mala prensa?
Hace mucho que se viene hablando de inbound marketing, de marketing de contenidos, de marca personal, etc., como “la” forma de atraer clientes.
“Los clientes llamar a tu puerta. Tú no tienes que ir a buscarlos.”
Frases como la anterior se leen por todas partes.
¿Trabajar la marca personal ahora está mal?
No, claro que no. Y nunca lo va a estar.
Pero tampoco podemos olvidarnos que siempre hubo dos formas de atraer clientes:
A través de entregar valor: Inbound marketing, branding (trabajar la marca), marca personal, etc.
Diciendo directamente lo que ofrecemos: “Hola, vendo esto. ¿Te puede interesar?"
Y cuando se trata de publicitar productos B2B, LinkedIn ofrece una herramienta de segmentación única en el mercado.
Veamos algunas de sus ventajas:
¿Es LinkedIn tan caro como parece?
Una de las cosas que se dice de LinkedIn es que, realizar campañas publicitarias en LinkedIn es caro.
Si comparamos el costo por clic o por lead con otras redes sociales, sí, estos costos son más altos (4, 5 o 6 veces más).
Sin embargo, el hecho de que estos costos sean más altos no necesariamente significa que LinkedIn sea caro.
La métrica clave en cualquier estrategia publicitaria no es el costo por clic (CPC) ni el costo por lead (CPL), sino el retorno sobre la inversión (ROI).
Al analizar el ROI, lo verdaderamente importante no es cuánto se paga por generar un cliente potencial, si no cuánto cuesta convertir ese cliente en una venta. Y es aquí donde LinkedIn puede ofrecer resultados significativamente mejores que otras plataformas, especialmente cuando la segmentación precisa es crucial.
La ventaja de la segmentación en LinkedIn
LinkedIn se distingue por su capacidad de segmentación única, algo que no se encuentra en ninguna otra plataforma. Por ejemplo, es posible dirigirse específicamente a perfiles como:
Directores o gerentes de TI en empresas con 200 a 1,000 empleados.
Profesionales de una empresa en particular.
Usuarios que siguen la página de tu empresa.
Personas con títulos académicos específicos o que estudiaron en áreas como marketing, recursos humanos, matemáticas, entre otras.
Además, LinkedIn permite segmentar por habilidades específicas, como manejo de Excel, storytelling o análisis cuantitativo, y por intereses relacionados con sectores como software, bienes raíces, marketing, o finanzas.
Estas opciones de segmentación hacen que LinkedIn sea la herramienta ideal para alcanzar audiencias altamente especializadas.
Otra característica destacada son las audiencias personalizadas y similares. Además, LinkedIn incluye audiencias predictivas, las cuales, según la plataforma, son creadas mediante inteligencia artificial para encontrar usuarios más propensos a convertir.
¿Por qué algunas campañas NO funcionan?
Uno de los errores más comunes en la publicidad en LinkedIn es no considerar adecuadamente el costo total de adquisición de clientes.
Esto incluye no solo el costo por lead, sino también el tiempo y recursos invertidos por el equipo comercial en atender prospectos que no cumplen con el perfil deseado.
Por ejemplo, si un lead no es relevante, los vendedores pierden tiempo investigando y respondiendo, lo que genera un gasto adicional que debe incluirse en los cálculos del ROI.
Limitaciones y consideraciones de LinkedIn
Aunque la segmentación de LinkedIn es potente, no está exenta de limitaciones. Por ejemplo, si segmentas para llegar a Directores de TI, puede que también incluyas a personas con esa posición que actualmente están desempleadas o buscando empleo.
Para evitar esto, es recomendable excluir a "Desempleados", "Estudiantes" y "Buscando empleo" al crear una audiencia.
Otro punto a tener en cuenta es que la información utilizada por LinkedIn proviene de lo que los usuarios actualizan en sus perfiles. Si un usuario no mantiene su perfil al día, los datos pueden estar desactualizados, lo que afecta la precisión de la segmentación.

Sales Navigator: Un secreto para mejorar la segmentación de las campañas
Existe una herramienta poco conocida para este fin que puede mejorar significativamente tus campañas: Sales Navigator. Este producto pago de LinkedIn incluye filtros avanzados que no están disponibles en el campaign manager. Con Sales Navigator, puedes segmentar audiencias basándote en:
Usuarios activos en LinkedIn (que hayan publicado en los últimos 30 días).
Personas que cambiaron de empleo en los últimos 90 días.
Usuarios mencionados en noticias recientes.
Contactos de personas específicas.
Aunque Sales Navigator permite crear audiencias más precisas, hay ciertas restricciones. Por ejemplo, las listas generadas no se pueden descargar directamente, lo que implica usar software externo para exportarlas. Además, debido a políticas de privacidad, no se pueden obtener correos electrónicos, lo que limita las coincidencias al subir estas listas al campaign manager. Por lo general, LinkedIn encuentra entre el 50% y el 80% de estas coincidencias.

Tips para optimizar tus campañas
Desactiva la opción "Expandir audiencia".
Por defecto, LinkedIn activa esta función, pero si tu segmentación es específica, esta opción puede incluir leads que no se ajusten a tu perfil deseado.Establece una puja adecuada.
LinkedIn utiliza un sistema de subastas y cobra solo un centavo más que la puja más alta después de la tuya. Por ejemplo, si ofreces USD 1 por clic y el siguiente anunciante ofrece USD 0.50, pagarás USD 0.51. Es recomendable seguir las sugerencias de LinkedIn sobre el rango de pujas.Varía tus creatividades.
En campañas con imágenes, LinkedIn permite mostrar hasta siete anuncios a un mismo usuario en 48 horas. Usa al menos cinco imágenes y prueba diferentes creatividades y textos.Ajusta el llamado a la acción (CTA).
Los CTA más comprometidos, como "Agendar llamada", tienden a generar leads más costosos. Alternativamente, usar un CTA como "Descargar" junto con un lead magnet (por ejemplo, un PDF) puede reducir considerablemente los costos.

Presupuesto y resultados
El presupuesto mínimo por día en LinkedIn es de USD 10, aunque se recomienda invertir al menos USD 25 diarios para obtener resultados significativos. Sin embargo, el factor más importante es definir un bid competitivo en función de tu audiencia y objetivos.
En términos generales, el costo de los leads varía según el nivel del cargo al que se dirige tu campaña. Las posiciones junior suelen ser más económicas, mientras que las posiciones de directores o vicepresidentes en empresas grandes son considerablemente más caras.
¿LinkedIn vale la pena?
Que el costo por lead en LinkedIn pueda ser mayor que en otros medios no significa que el costo por cliente/venta sea mayor. Si el perfil de tus clientes puede ser enmarcado con las herramientas de segmentación que ofrece LinkedIn, no es fácil encontrar otro medio que lo supere para publicitar tus productos o servicios.
Ahora que ya tienes más información y conoces algunos secretos acerca de cómo realizar publicidad en LinkedIn, ¿no es hora de hacer una prueba?
Contáctame si quieres que te ayudemos con esto.
Carlos Traseira