Si te has interesado en marketing digital o publicidad online, probablemente hayas escuchado hablar de funnels (embudos de venta).

Hasta el momento he encontrado pocas explicaciones acerca de qué es un funnel, cómo funciona, en qué casos se aplica, y sobre todo, por qué deben usarse en la gran mayoría de los casos.

Bien, aquí va mi explicación: 

Hagamos primero una distinción entre:

• Funnels para ventas online; y

• Funnels para ventas offline

Y los funnels para ventas online se dividen, a su vez, en dos categorías:

• Funnel inmediato.

• Funnel de seguimiento.

En este artículo vamos a hablar de los funnels para ventas online e inmediatos. Funnels para ventas offline y de seguimiento… próximamente.

El funnel inmediato para ventas online, la secuencia de ofertas, sucede en el momento de la compra (en unos pocos minutos o segundos), y puede tener la siguiente estructura:

• Producto principal

• Bump offer

• Upsell

• Downsell

Nota: si no estás familiarizado con estos términos, encuentras la definición al pie del artículo.

El objetivo de este funnel, de estas ofertas, es que el ticket promedio por comprador sea el más alto posible en el momento de la compra.

¿Y por qué queremos que el ticket promedio sea el más alto posible en el momento de la compra?

¿Porque tenemos una ambición desmedida y nos gusta el dinero?

En algunos casos puede ser así, pero hay un motivo mucho más importante y funcional. 

Cuando realizamos publicidad online para intentar conseguir una venta, un cliente, el costo de adquisición de este cliente (CPA, por sus siglas en inglés) es un monto determinado.

Este monto depende, principalmente, del medio publicitario que usemos y de la cantidad de anunciantes que haya compitiendo en nuestro segmento.

Si la inversión publicitaria promedio necesaria para la adquisición de un cliente en un mercado determinado es USD 45, por ejemplo, por más creativos e ingeniosos que seamos creando nuestros avisos, difícilmente podamos lograr un costo menor a USD 45. Nuestra competencia también cuenta con gente ingeniosa y creativa para la creación de avisos. 😉  

Ahora veamos con números por qué el uso de funnels puede ser la diferencia entre vender miles de productos o ninguno. 

Vamos a suponer que el margen de utilidad de nuestro producto es de USD 50 (el dinero que nos queda en el bolsillo); nosotros podríamos decidir invertir hasta USD 45 para obtener una venta (utilidad final = USD 5).

• Margen: 50

• Inversión para obtener un cliente: 45

• Utilidad final = 5

• 1000 unidades vendidas = USD 5000

Si vendemos 1000 unidades, nos quedarían, en limpio, USD 5000. No está mal.

¿Y qué sucede si el costo de vender ese producto en lugar de ser USD 45 es USD 55?

• Margen: 50

• Inversión para obtener un cliente: 55

• Utilidad final = - 5

• 1000 unidades vendidas = USD - 5000

Dejaría de tener sentido hacer publicidad para vender mi producto, ¿verdad?

No tan rápido…

Si además de vender nuestro producto principal agregamos una bump offer, con que solo unos pocos la compren, aumentaríamos nuestro ticket promedio.

¿Y si luego de la venta del primer producto ofrecemos una upsell? Con que solo unos pocos la compren, seguiríamos aumentando nuestro ticket promedio.

¿Y si a aquellos que no compran nuestra upsell les mostramos otro producto -diferente o de menor precio-? Nuevamente, con que solo unos pocos compren, lograríamos que nuestro ticket promedio siga creciendo.

Y para aquellos que estén pensando…

 “QUÉ PESADOS POR FAVOR, ¡NO ME SIGAN OFRECIENDO MÁS PRODUCTOS! YO SOLO QUERÍA UNO” 😡

Les cuento una anécdota con mi amigo Pablo.

Hace unos años, Pablo me contó que, antes de empezar a leer una revista, le arrancaba todas las páginas con publicidad.

Cuando le pregunté cuál era su marca favorita de herramientas (a Pablo le gustan las herramientas), SIN duda y SIN pausa, me dijo: “Stanley”.

El problema no era que Pablo odiaba la publicidad. El problema era que los avisos no mostraban herramientas.

Por lo tanto, si ofrecemos productos que nuestra audiencia busque, no debería haber mucha gente que se moleste.

Y si la hay, podemos haber seleccionado la audiencia equivocada. Tal vez estemos llegando a gente como Pablo, y en tal caso, deberíamos mostrarles solo herramientas. 🛠️🤔

Volviendo a los funnels, y gracias a la venta de más de un producto en el mismo acto de compra (producto principal + algunas bump offers + algunas upsells + algunas downsells), nuestro margen promedio va a ser más alto.

Supongamos que el margen promedio por comprador pasa de USD 50 a USD 75, por ejemplo.

• Margen: 75

• Inversión para obtener un cliente: 55 (no se modifica).

• Utilidad final = 20

• 1000 unidades vendidas = USD 20.000

Ahora, la historia es totalmente diferente; pasamos de PERDER USD 5000 a GANAR USD 20.000 por la venta de los mismos 1000 productos originales más los productos vendidos en la secuencia de ofertas.

Pasamos de decir “No sirve hacer publicidad online” a “¡PONGAMOS MÁS DINERO EN PUBLICIDAD!”.

Siempre y cuando logremos que el costo de adquisición de un cliente esté por debajo de mi margen, mi presupuesto publicitario no tiene límites. 

Siempre y cuando logremos que el costo de
adquisición de un cliente esté por debajo de mi
margen, mi presupuesto publicitario no tiene
límites.

Por ello, el uso de funnels, de secuencias de ofertas, en la venta online es un sí o sí para la gran mayoría de los productos. 

Es la diferencia entre poder invertir en publicidad -para vender mucho más- o NO.

Carlos Traseira

PD.: ¿Conoces otras formas de vender productos online sin el uso de funnels? Agrégalas en los comentarios, por favor. ¡Gracias! 

Definiciones:

• Bump offer (lo que se agrega al carrito antes de que alguien pague. Ej.: papas y soda grande por tantos USD más).

• Upsell (un producto, en general de mayor precio que el principal, que se ofrece luego de pagar por el primero)

• Downsell (un producto, en general de menor precio que la upsell, que se ofrece si no se adquiere la upsell).