Empecemos por lo básico. Las empresas venden ONLINE u OFFLINE.

Aquellas que lo hacen online no son parte de este artículo (para más adelante); para el resto, que son la gran mayoría, continuar leyendo. 👇

¿Qué es la venta OFFLINE?

La venta de productos o servicios que, o no se pueden comprar online o requieren de una consulta, llamado o reunión previa antes de ser comprados en línea.

¿Se puede realizar publicidad ONLINE para la venta de productos OFFLINE?

Claro que sí. De hecho, esta publicidad representa la mayoría de los anuncios que vemos en Facebook, Instagram, Google, YouTube, LinkedIn, etc. y, sobre todo, la que se realiza para empresas B2B.

¿Cuál es el primer paso?

El primer paso es la generación de leads (clientes potenciales). Gente que pide más información acerca de nuestros productos o servicios, una cotización, etc.

Luego de la generación de leads, se inicia el proceso de ventas o embudo de ventas. Y la primera etapa de este proceso es el lead nurturing (trabajar los contactos). 

No me voy a extender en el tema porque no forma parte de este artículo, pero sí me gustaría citar a Davide Di Leonardo que, en otro artículo que menciono más adelante, me dejó el siguiente poético comentario: "You better #leadnurture to let life unfold and surprise you" (Realiza lead nurturing y deja que la vida te sorprenda) 😀. Gracias, Davide.

Encuentran más información sobre lead nurturing en este otro artículo: https://www.linkedin.com/pulse/qué-nos-puede-enseñar-la-película-casablanca-sobre-lead-traseira/

¿Cómo generamos leads altamente calificados?

Dependiendo de cada producto o servicio y del mercado al que se apunta, hay distintas tácticas y herramientas que se pueden usar para generar leads altamente calificados, si eso es lo que se busca (se puede buscar no calificarlos durante su generación, sino posteriormente, durante el proceso de ventas).

Las siguientes son sólo algunas de estas tácticas y herramientas: usar una landing page, usar un formulario de Meta, Google o LinkedIn (en lugar de una landing page). Un formulario con preguntas en forma secuencial (como en Typeform). Usar una landing page con dos formularios, un chatbot, y hay más. Y a esto se le pueden agregar validaciones. Se pueden validar los datos que se agregan en los formularios (emails, números de teléfono, etc.). Si nuestros clientes potenciales son empresas, también se puede pedir un número de identificación tributaria, y validarlo, por ejemplo.

El concepto es: cuántas más preguntas y validaciones hagamos, mayor será la calificación de los leads generados. Por supuesto que las preguntas deberían ser las correctas y las validaciones, las necesarias. No deberíamos dejar afuera a gente que sí cumple con el perfil que buscamos.

Y claro está que, cuantas más preguntas y validaciones hagamos, mayor será el costo por lead. Pero como la métrica que realmente importa es el retorno sobre la inversión, si la mejor calificación de los leads resulta en un aumento más que proporcional de las ventas, sabemos que es el camino correcto.

¿No nos olvidamos de algo?

Claro que sí, antes del uso de distintas tácticas y herramientas está lo básico, lo que nunca cambia en marketing y publicidad: medios, segmentación y comunicación. 

Debemos escoger, para nuestros productos y servicios, los medios correctos, la segmentación correcta -y posible (la que permita el medio seleccionado)- y realizar la comunicación adecuada.

Ejemplo: hace poco nos contacta una señora que realiza masajes en Playa del Carmen, México. Un cliente que, por ser pequeño, muchas agencias no atienden o lo asignan a colaboradores juniors. 

Su público son extranjeros que pueden pagar USD 50 por un masaje de una hora. Y no son masajes “eróticos” (aclaración para los de imaginación amplia). 😀

Evaluamos su página web, avisos y sus publicaciones en Instagram (muy bien realizadas y con muy buen estilo). Nos dice que la agencia con la que trabajó anteriormente hizo publicidad en Facebook e Instagram, en Playa del Carmen, pero también en Ciudad de México y otras ciudades, y que la táctica era mensajes a WhatsApp. Además, mostraban la publicidad las 24 hs.

En nuestra opinión, los medios eran los correctos (Facebook e Instagram), pero la publicidad debía correr sólo en Playa del Carmen (muy pocas personas reservarían un masaje antes de ir de vacaciones). Además, los avisos (con un muy buen estilo, reitero) no comunicaban lo básico: “Masajes a domicilio en su casa u hotel”. Y como los precios eran relativamente altos, también deberían haberse comunicado en los avisos. No nos interesa que alguien que no esté dispuesto a pagarlos haga clic (los medios cobran por eso). Y por último, cuando se usa un medio como WhatsApp, donde la gente espera una respuesta inmediata, la publicidad debe correr sólo cuando la respuesta inmediata es posible; de lunes a viernes, de 8 a 19 horas, por ejemplo.

En resumen, si bien los medios eran los correctos, la segmentación y la comunicación no lo eran. Hoy en día, Andrea recibe leads calificados y su negocio está creciendo.

A continuación, les dejo un esquema acerca de cómo generar leads altamente calificados.

Por último, ¿qué táctica o herramienta usamos para nuestra empresa? 

La agencia con la que trabajas, en función a su experiencia, te dirá que táctica y herramientas considera las más adecuadas para tu empresa. Si la primera no arroja los resultados esperados, se sigue con la próxima. Y si luego de dos o tres intentos tu agencia no te genera leads altamente calificados, no hay que desesperarse; probablemente, tu pareja actual no fue la primera. 🫤

Carlos Traseira.