“Si se van un contador, lo reemplazamos, no es un problema. Pero si se nos va un buen vendedor, entramos en pánico.” Fue los que nos dijo un profesor en la universidad (varios años atrás).

La semana pasada, conversando con un empresario, me dijo: “Se me van los closers” (ahora a los vendedores se los llama “closers” 😃).

Y siguió diciendo: “Cobran comisiones y, como no venden, se van”. “Y no venden porque no les llegan leads de calidad”.

“Y sí”, pensaba yo por dentro. “Es como si le pides al mejor chef que prepare su especialidad con verduras marchitas y carne abombada. Podrá disimularlo un rato, pero pronto buscará una cocina donde la materia prima sea oro.”

El empresario se tocaba la cabeza. Había invertido en capacitación para sus "closers", en softwares de CRM de última generación y en bonos de alto rendimiento. Estaba invirtiendo en el talento, pero ignorando el input.

Nosotros hemos olvidado una verdad fundamental en los negocios: La calidad del cierre nunca superará la calidad del lead.

El pánico no es por la partida del closer; es por la pérdida de ingresos.

El punto ciego de la inversión:

Nosotros nos centramos en el costo por lead (CPL) como la métrica reina. Queremos muchos leads y baratos.

Pero la métrica que realmente deberíamos estar obsesionados en medir es el Cierre por Lead Calificado.

¿De qué sirve gastar 10 dólares en 200 leads si solo 1 está mínimamente calificado? Eso es $2000 invertidos para un solo cliente potencial real. Nuestro costo por cliente potencial calificado es, de repente, altísimo.

La solución no está en más entrenamiento; está en la conversación que no estamos teniendo:

La frustración del "closer" es la alarma de que Marketing y Ventas viven en universos paralelos.

1. Definir la "Materia Prima de Oro":

El primer paso es sentar a Marketing y Ventas en la misma mesa y acordar con precisión cirujana qué es un lead calificado.

• No es un "nombre y correo". Es un perfil con dolor, presupuesto y autoridad.

• Marketing debe entender que su trabajo no termina en la descarga del ebook, sino en la pre-calificación.

2. Invertir en el "Filtro" (No en el volumen):

Nuestra inversión publicitaria debe cambiar de objetivo.

• Menos dinero en campañas de "awareness" masivo y más en estrategias que incluyan filtros claros.

• Esto significa formularios secuenciales, contenido nicho, o preguntas de calificación en chatbots. Necesitamos repeler a los curiosos para atraer a los decididos.

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Conclusión:

El chef (el closer) es invaluable y siempre se irá a donde le den la mejor materia prima.

Si perdemos talento, es nuestra señal de que estamos obligando a nuestros closers a cocinar con verduras marchitas. El problema no es que se vayan, el problema es que nosotros no les estamos dando nada de valor para que se queden.

La retención del talento de ventas comienza con la calidad del lead. Es hora de dejar de generar "ruido" y empezar a entregar "oro".

Carlos Traseira.