Quienes trabajamos en gestión, comercialización, marketing, de tanto en tanto, escuchamos términos nuevos: canvas, KPIs, metodologías lean (nada que ver con dietas), SCRUM (nada que ver con rugby), Kanban, Agile Inception, etc. y, hace un tiempo, se habla de “Inbound Marketing”.

En ocasiones, cuando surgen estos términos, uno se pregunta: ¿qué ***** es esto? ¡Ya no saben qué inventar! 

Bien. En este artículo vamos a ver si Inbound Marketing es solo un término de moda o un concepto que puede realmente ayudarnos a aumentar las ventas, impulsar el crecimiento de nuestras empresas. Empecemos… 

Se tarda mucho tiempo en generar confianza y muy poco en perderla. Sin entrar en el aspecto psicológico detrás de esta frase, podríamos decir que la confianza es algo importante para los seres humanos.

Resulta fácil creer lo que nos dice alguien en quien confiamos. Por eso, la publicidad “boca a boca” es la más efectiva.

Por supuesto que no podemos depender solo del “boca a boca” para promocionar nuestros productos o servicios porque, dado que lleva mucho tiempo generar confianza, aun haciendo las cosas muy bien, tardaríamos años en crecer. 

Lo siguiente en orden de confianza, y que se viene usando casi desde que nació la publicidad, es el endorsement. El uso de la imagen de una figura pública (celebrity), en la cual mucha gente “confía”, para que hable bien de nuestros productos, como George Clooney y Nespresso, Ana Longoria y L’Oreal, las películas de James Bond y Aston Martin, etc.

Antes de la aparición de las redes sociales, la forma de alcanzar el estatus de celebrity era casi exclusivamente a través de los medios masivos de comunicación (el cine y la televisión, principalmente). Ahora, hay una cantidad enorme de celebrities que son solo conocidas por sus seguidores y TOTALMENTE DESCONOCIDAS para el resto de la humanidad.

Hoy en día, en el marco de las redes sociales, a las celebrities las llamamos influencers y a los fans, seguidores.

Hay, por ejemplo, cantantes con temas musicales que tienen más de cincuenta millones de reproducciones en YouTube y que jamás pisaron un estudio de cine o televisión, o incluso (en el caso de muchos de ellos), ni siquiera un estudio de grabación.

¿Y dónde calza el Inbound Marketing?

Las redes sociales nos dan la oportunidad, como nunca antes, de convertirnos en celebrities. Probablemente no con la dimensión de una estrella internacional del cine o la televisión; pero lo realmente importante es que nuestras audiencias, grandes o pequeñas, nos vean como referentes, como una autoridad en nuestra materia.

Hubspot -el CRM sinónimo de inbound marketing- define este concepto de la siguiente manera en su sitio web: “El inbound marketing es una metodología comercial que apunta a captar clientes mediante la creación de contenido valioso y experiencias hechas a la medida. Mientras que el outbound marketing (métodos de marketing tradicionales) irrumpe de manera directa presentando al público contenido que este no siempre desea, el inbound marketing forma conexiones útiles para el cliente en la resolución de problemas reales”.

Pero la definición más gráfica que he escuchado es la que nos dijo Mar Dominguez Seda (LinkedIn Top Voices 2020) en una charla que tuvimos hace poco:

“Antes tenía que ir a buscar a mis clientes; ahora, me buscan a mí”.

Es poco probable que George Clooney haya llamado a Nespresso diciendo: “Quiero ser la ‘cara’ de su marca de café”. Probablemente, gracias a su popularidad y a la “confianza” que puede despertar en los consumidores, haya sido al revés.

Inbound marketing es, principalmente, generar una relación de confianza con nuestros potenciales clientes para que, sin ir a buscarlos, nos llamen cuando estén preparados para tomar la desición de compra. En mi parecer, no es un término más, es un concepto que reflota la importancia de trabajar la marca, la imagen; la importancia de facilitar que nuestros potenciales clientes se sientan atraídos por nuestros productos y servicios.

Carlos Traseira