“Eso de generar leads online no sirve para nosotros… nuestros clientes son grandes empresas”.

Así arrancó la conversación entre el Gerente de Desarrollo Comercial y el titular de una agencia de publicidad.

—Nuestros clientes se consiguen cara a cara —dijo el Gerente—. Lo demás es para giles.

—Entonces, ¿crees que los tomadores de decisión de esas empresas no usan internet? —preguntó el de la agencia.

Silencio.

—Porque nosotros hemos llenado agendas con citas de directores, gerentes y responsables de compras… sin que nuestro cliente se mueva de la oficina.

—¿Cómo? —dijo el Gerente. —Con campañas digitales diseñadas para encontrar a la persona exacta, a quien decide… y atraerla con un mensaje sobre lo que le “duele”.

El Gerente se inclinó hacia adelante. La conversación cambió.

Cómo generamos leads altamente calificados para empresas B2B

➤ Partimos del dolor Identificamos el problema que nuestro público objetivo necesita resolver. No hablamos de nuestro producto. Hablamos de su problema y de las consecuencias de no resolverlo.

➤ Segmentamos con precisión quirúrgica Utilizamos filtros avanzados en plataformas como LinkedIn Ads, Google Ads o Meta. Definimos cargo, industria, tamaño de empresa, ubicación y, cuando es posible, responsabilidades concretas. No queremos volumen, queremos calidad.

➤ Anuncio que llama y selecciona El aviso no busca likes, busca clics de quienes tienen ese dolor y ese poder de decisión. Ejemplo: “Directores de Operaciones que están perdiendo contratos por demoras en la logística: esto es para ustedes”. Un mensaje así atrae solo a quien debe atraer.

➤ Landing page que informa y filtra → Explicamos el problema de manera clara. → Mostramos que entendemos su contexto. → Ofrecemos una solución profesional, sin vender de inmediato. ↳ Formulario: aquí comunicamos claramente (requisitos, no solo pedimos datos personales) pedimos datos clave: cargo, tamaño, urgencia del problema y presupuesto para resolverlo. Si no califica, lo descartamos.

➤ Entrega de valor inmediata En la misma landing entregamos un recurso que le sirva al prospecto. Un informe técnico, una checklist, un caso de éxito real. No para vender, sino para abrir la puerta de la conversación.

➤ Automatización que ahorra tiempo Filtramos leads automáticamente según criterios definidos. Solo los calificados llegan al equipo comercial. Esto multiplica la productividad y evita perder horas con curiosos.

➤ Seguimiento inteligente Los contactos calificados reciben mensajes secuenciales. El objetivo es agendar una reunión, no “vender por email”. Nos apoyamos en datos: apertura de correos, clics, tiempo en la página.

Ventajas frente al modelo 100% presencial

→ Alcanzamos a los tomadores de decisión incluso cuando no están en ferias o eventos. → Llegamos antes que la competencia. → Mantenemos el embudo activo todo el año, no solo en temporada de congresos. → Medimos cada paso y sabemos qué funciona y qué no.

Conclusión Nosotros creemos que generar leads B2B online no reemplaza el cara a cara. Lo potencia. Cuando el comercial llega a la reunión, el prospecto ya sabe quiénes somos, qué hacemos y por qué le importa. Y lo mejor: esa reunión no fue fruto de la casualidad. Fue el resultado de un proceso claro, medible y repetible.

El Gerente de Desarrollo Comercial lo entendió. Sonrió. —Si me consiguen 5 leads calificados en el próximo mes, hablamos más a fondo. —Prepárese —respondimos—.

Carlos Traseira.

PD.: ¿Te ha parecido útil? Compártelo. ♻️ ¡Gracias!