14 oct 2025
Deja de financiar a los "curiosos": Por qué tu agencia te hace perder dinero con leads baratos.
Hace unos años, mientras trabajaba en el sector de servicios B2B, recuerdo ver a un director de ventas frustrado gritando: "¡Dejen de mandarme leads vacíos!"
El equipo de marketing estaba orgulloso: habían reducido el Costo por Lead (CPL) a un mínimo histórico. Tenías volumen. Pero tu equipo de ventas, el motor real de la empresa, estaba quemado, perdiendo tiempo en llamadas con "curiosos" sin presupuesto ni autoridad para tomar decisiones.
Esta es la trampa más costosa en la que caes como líder de negocio.
El CPL es un espejismo, el CAC es tu verdad
Obsesionarte con el Costo por Lead (CPL) es como buscar el precio más barato para un boleto de avión, sin verificar si el destino es el correcto para ti.
Puedes conseguir un lead a 2 USD, pero si ese contacto no tiene el perfil para comprar tu servicio de 10.000 USD, el costo real para tu negocio es enorme. Este Costo de Adquisición de Clientes (CAC) se dispara al contabilizar:
El tiempo perdido de tu ejecutivo de ventas.
El costo de las herramientas que usas en el seguimiento.
El desánimo que generas en tu equipo.
Si el de tus leads no se cierran, tu CAC es insostenible y tu ROI (Retorno de la Inversión) es negativo.
El paralelo del plomero profesional
Piensa en esto: si se te rompe una tubería crítica en la oficina, ¿contratarías al plomero más barato del barrio (CPL bajo) que tarda tres días en llegar y no tiene las herramientas adecuadas?
Claro que no. Tú buscas al plomero profesional (el lead calificado). El que cobra una tarifa más alta al inicio, pero que llega en minutos, diagnostica el problema en minutos y lo soluciona en una hora.
El plomero barato te dio un CPL bajo. El profesional te dio un CAC bajo y un ROI instantáneo.
Deja de usar a tus vendedores como un filtro
Tu equipo de ventas no está para precalificar. Su valor radica en la negociación y el cierre.
El secreto para un crecimiento rentable reside en la implementación de filtros rigurosos de calificación que separen al curioso del Cliente Potencial. Esto implica diseñar sistemas que validen la intención de compra, el presupuesto y la urgencia antes de que el lead llegue a tu CRM.
Deja de financiar la curiosidad. La única métrica que te importa es el ROI. Todo lo demás es ruido.
¿Necesitas leads calificados? Sabemos dónde están; y cómo llegar a ellos.
Carlos Traseira
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