Muchos nuevos clientes nos dicen: “trabajé con tal o cual agencia y los leads que nos proveían no eran de calidad.”

Y nuestra pregunta, en estos casos, siempre es la misma: ¿qué proceso llevaban adelante para la generación de leads?

Y la respuesta -también- casi siempre es la misma:

Aviso publicitario → landing page convencional → lead.

Cuando lo que queremos generar son leads de una calificación simple (no específica), el procedimiento anterior está muy bien.

Pero cuando el perfil de los leads que buscamos es muy específico, una landing page convencional no alcanza.

Vamos suponer que ofrecemos un servicio de logística. Pero no hacemos todo tipo de envíos.

Enviamos sólo productos pequeños, no perecederos, no refrigerados, sólo de las siguientes industrias: calzado, cosméticos, perfumería, juguetes, suplementos, medicamentos sin refrigeración, ropa, accesorios, alimentos en seco y electrónicos pequeños. Y además, no realizamos menos de 100 envíos al mes.

El anterior es un caso real de un cliente en México. 👌

¿Cómo logramos que solo hagan clic en los avisos gente que responda a todo lo anterior?

¿Podríamos poner todos los requisitos en los avisos?

Sería algo así…

¡ABURRIDOOO! diría mi hija. ❤️

En un mundo donde captar la atención es cada vez más difícil, poner mucho texto en un aviso no suele dar buenos resultados. En la gran mayoría de los casos, no se lee.

Se considera “pesado”, mucho trabajo y los usuarios optan por omitir este tipo de anuncios y continuar viendo fotos y videos (es más divertido).Peor aún, nos vamos a encontrar con gente que solo lea “¿Buscas un servicio de logística?”, haga clic, llegue a la landing page, complete el formulario y no cumpla con la calificación que estamos buscando.

Y ¿por qué sería un problema que complete un formulario alguien que no califica? Después de todo… es un lead.

Porque vamos a tener que responderle. Vamos a tener que preguntarle, de alguna manera, si cumple con todos los requisitos y esto implica un mal uso del tiempo de nuestros vendedores, es un costo alto e innecesario.

¿El tiempo de los vendedores no estaría mucho mejor usado si solo atienden leads que cumplan con todas las especificaciones que buscamos?

Obviamente la respuesta es: sí.

Entonces, ¿cómo hacemos la calificación de los leads?A través de un chatbot.

La enorme diferencia entre el uso de un chatbot y un aviso como el de arriba es que los chatbot son interactivos, le damos participación a los usuarios y vamos “comprometiendo” su tiempo de a poco.
No les pedimos que lean un “manuscrito” de 200 palabras. Les vamos haciendo preguntas breves, una por vez.

Por ejemplo:

El aviso podría decir solo: ¿Buscas un servicio de logística?

Al hacer clic se abre el chatbot y se muestra la primera pregunta, una vez contestada, la segunda, y así sucesivamente:

¿Qué volúmen tienen tus productos?

• Opción 1

• Opción 2

• Opción 3

¿Son perecederos?

• Sí

• No

¿Son refrigerados?

• Sí

• No

¿Pertenecen a las siguientes industrias?

• Menú desplegable con las opciones.

¿Realizan más de 100 envíos por mes?

• Sí

• No

Si la respuesta a todas las preguntas es “Sí”, se envían los datos de los leads a los vendedores.

Si la respuesta a alguna de las preguntas es “No”, se les puede mostrar un mensaje cómo: “Lamentamos no poder ayudarte en este momento. Muchas gracias por tus respuestas”.

De esta manera, evitamos que leads no calificados lleguen a nuestros representantes comerciales, y con ello, ahorramos mucho dinero en RRHH.

Por supuesto que, cuantos más requisitos tengamos, más preguntas hagamos en un chatbot, mayor va a ser el costo de cada lead. Pero este costo nunca va superar el costo adicional en personal por la no buena calificación de los leads.

¿Y qué herramientas se pueden usar para crear un chatbot?

Si queremos realizar la conversación en Messenger (Facebook) o WhatsApp, usamos ManyChat.

Y si queremos que la conversación suceda en una página web, usamos Typeform.

Así se ve una workflow (secuencia) en ManyChat:

¿Se puede crear un chatbot en WhatsApp? 😮

Sí.

WhatsApp es una de las aplicaciones de mensajería más usadas y nos da la enorme ventaja de, sin pedirlo, contar con el número de teléfono principal de los leads, y además, el nombre y apellido de los mismos (si estos datos fueron ingresados en la aplicación, lo que sucede en la gran mayoría de los casos).

Con lo que ya sabes, hay formas de obtener leads altamente calificados sin hacer un mal uso de tus recursos.

Hay formas de obtener leads altamente calificados sin hacer un mal uso de tus recursos.

Carlos Traseira

PD.: ¿Qué opinas? ¿Conoces otras formas de calificar leads?